Direkt oder indirekt: Wie vertreibe ich als Kalenderautor meine Werke als Werbekalender

Stellen Sie sich bei dem Vertrieb von Werbekalendern Fragen zur richtigen Vorgehensweise? Wir geben Ihnen viele hilfreiche Antworten und Hinweise, die Sie für Ihre Vermarktung erfolgreich umsetzen.

Zum einen finden Sie unter folgendem Link gesammelte Tipps und Informationen. Zum anderen haben wir Rosario Vallone, einem sehr erfahrenen Vertriebsexperten der mediaprint mauthe kalender verlag GmbH, einige Fragen zum Thema Werbekalender gestellt. Seine Antworten und Maßnahmenvorschläge:

Herr Vallone, vielen Dank für Ihre Zeit und die Bereitschaft unseren Autoren und uns ein paar Fragen zum Thema „Vertrieb von Werbekalendern“ zu beantworten. In diesem Bereich sind Sie ja bereits seit vielen Jahren aktiv. Unsere erste Frage:

Wie finde ich den richtigen Ansprechpartner oder die richtige Abteilung im Unternehmen?

Rosario Vallone: Stellen Sie sich vor, Ihr erster Ansprechpartner bzw. die Person am Empfang ist ein „Durchlauferhitzer“. Machen Sie sich klar, dass diese Person Ihnen mit großer Wahrscheinlichkeit nicht die gewünschte Information liefern kann. Fragen Sie möglichst ohne Umwege nach Ihrem Ansprechpartner im Marketing. Sagen Sie: „Wer ist zuständig für die Kundenbindung im Unternehmen?“.

Sogenannte „sprachliche Weichmacher“ wie „Könnte ich bitte…“, „Dürfte ich bitte…“, „…eigentlich…“ werden unter Umständen dazu führen, dass Ihr Gegenüber Sie als unsicher wahrnimmt und Ihnen eher den Weg zu Ihrem richtigen Ansprechpartner verwehrt.

Direkter oder indirekter Vertrieb? Besuch oder Telefon? Welche Variante ist zu bevorzugen bzw. verspricht nach Ihren Erfahrungen den meisten Erfolg?

Rosario Vallone: Beide Varianten versprechen den gleichen Erfolg, wenn man Aufwand und Ergebnis gegenüberstellt. Sie erreichen in gleicher Zeit mehr Kunden über das Telefon als durch den Vor-Ort-Kontakt. Gleichzeitig kann man am Telefon leichter abgewimmelt werden.

Überlegen Sie daher vorab, wen Sie auf welchem Vertriebsweg am besten erreichen könnten. Anschließend probieren Sie einfach beide Wege aus und finden für sich selbst heraus, was Ihnen am besten liegt.

Mein Tipp: Probieren Sie bei besonders vielversprechenden Unternehmen besser den direkten Weg.

Es ist wichtig, die eigene Begeisterung für das Produkt sowohl im Gespräch zeigen zu können als auch im schriftlichen Kontakt zum Ausdruck zu bringen. Wie sollte ich dabei am besten vorgehen?

Rosario Vallone: Wie erzeuge ich Begeisterung? Wenn ich voll und ganz hinter einem Produkt und seinen Fähigkeiten stehe, dann kommt die Begeisterung ganz von alleine. Machen Sie sich selbst die Vorzüge von Kalendern klar und überlegen Sie sich Situationen, in denen der Kalender seinen Nutzen voll entfalten kann.

Wenn Sie telefonieren: Während Sie darauf warten, dass Ihr Gegenüber das Telefon abhebt, denken Sie doch einfach an Ihren letzten Urlaub, Ihre Familie, Ihr Hobby, etc. Schon zaubert Ihnen diese Erinnerung ein Lächeln ins Gesicht, das Ihr Gegenüber am Telefon direkt wahrnimmt und das sich auf ihn überträgt. Automatisch haben Sie eine gelockerte Gesprächssituation und Sie können besser die Emotionen Ihres Gesprächspartners erreichen.

Bedenken Sie dabei: Der erste Eindruck zählt.

Ihre Ansprechpartner haben üblicherweise nicht viel Zeit. Reden Sie daher nicht lange drum herum und kommen Sie direkt zu den Fakten. Stellen Sie deshalb nur ein bis zwei herausragende Fakten in den Fokus.

Sagen Sie frei heraus, dass Sie genau den Werbekalender haben, den die Firma braucht, um ihre Kunden zu erreichen. Erzeugen Sie damit Interesse, wird Ihnen Ihr Ansprechpartner auch die Möglichkeit geben, mehr davon zu erzählen.

Thema Einwandbehandlung: Was mache ich, wenn mein Gegenüber generell kein Interesse an Kalendern hat?

Rosario Vallone: Die häufigste Aussage ist: „Wir haben daran kein Interesse.“ Oder „Wir haben keinen Bedarf.“

Lassen Sie sich davon nicht abschrecken. Frei nach der Devise „Mit einem ‚Nein‘ beginnt das Verkaufen“ versuchen Sie den genaueren Grund herauszufinden. Oftmals wird schnell klar, dass kein Interesse besteht, weil die Kalender für das Jahr bereits bestellt sind. Dann können Sie aber auf das nächste Jahr hinarbeiten und einen neuen Termin vereinbaren.

Stellen Sie dennoch kurz die CALVENDO-Vielfalt vor. Sie bleiben mit Ihrer positiven Hartnäckigkeit im Gedächtnis der Kunden.

Werden beim Kunden keine Kalender eingesetzt, nutzen Sie die Chance, ihm die vielen Vorteile dieses Werbemittels aufzuzeigen.
Lassen Sie Ihre Augen unauffällig im Betrieb schweifen. Hängen Kalender an der Wand oder stehen welche auf den Bürotischen? Sehr wahrscheinlich setzt der Kunde dann auch selbst Kalender ein.

Nach dem Gespräch: Wann und wie fasse ich nochmals bei meinem Kunden nach?

Rosario Vallone: Kalender- und Werbeartikelbestellungen sind bei den meisten Einkäufern nur Randerscheinungen. Sie beschäftigen sich damit einmal im Jahr. Viele machen sich zu wenig Gedanken darüber, ob der Kalender thematisch für ihre Kunden passend ist.

Hier können Sie nach dem Gespräch ansetzen, denn jeder Werbetreibende weiß, dass die Werbewirksamkeit steigt, wenn die Botschaft zum Kunden passt. Daher ist es wichtig, beim Ansprechpartner den Eindruck zu hinterlassen, dass Sie die Lösung anbieten können.

Und dann gilt die Devise: Nachdruck durch Wiederholung.

Machen Sie Ihrem Kunden durch regelmäßige Erinnerungen deutlich, dass das Projekt sehr wichtig für ihn ist und keinen Aufschub duldet. Primär sollten Sie bereits am Ende des ersten Gesprächs einen Folgetermin vereinbart haben. Das sind keine Drückermethoden, sondern Sie erzeugen Verbindlichkeit.

War eine Terminabstimmung nicht möglich, fassen Sie ruhig bereits nach vier bis fünf Arbeitstagen nach. Gibt es dann noch kein Ergebnis, stimmen Sie mit Ihrem Gegenüber einen neuen Termin ab.

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